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EL CLIENTE

Multinacional española, fabricante de Software, líder en proyectos de monitorización de procesos de negocio

CONTEXTO

En 2013 el cliente se encuentra inmerso en un importante proceso de cambio de estrategia comercial. Se marca como objetivo acortar el ciclo de ventas y encontrar un modelo de colaboración escalable que le permita desarrollar acciones comerciales en diferentes mercados y de forma simultánea.

SERVICIO CONTRATADO

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NECESIDAD:
  1. Generar reuniones de venta (primeras visitas, visitas de seguimiento, demos...), tanto en “prospects” como en clientes, de forma continua, para su amplia fuerza de ventas.
  2. Obtener el máximo rendimiento de las bases de datos de clientes y clientes potenciales.
  3. Atacar de manera simultánea diferentes mercados con distintas soluciones.
  4. Reducir los costes de captación de nuevos clientes, optimizando el proceso comercial.
  5. Centralizar y unificar la información de marketing de cada campaña.

 

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SOLUCIóN:

El Cliente decidió contratar nuestro servicio LEAD MANAGEMENT que incluía:

  1. Asesoramiento en segmentación, construcción y tratamiento de bases de datos.
  2. Customización del software de Leader.
  3. Definición conjunta del modelo de reporting y coordinación.
  4. Creación de un Equipo de Gestores de Cuenta nativo y multilingüe capaz de contactar con empresas en Latino América, USA y España.
  5. Desarrollo de un plan de formación específico en el que se trabajó la filosofía del cliente y los beneficios de su amplio porfolio de soluciones.

 

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RESULTADOS:

Tras la implementación de la solución, los beneficios generados al cliente más destacados fueron:

  1. Aumento del número de clientes potenciales visitados, incrementando las ventas a corto y medio plazo.
  2. Optimización de la fuerza de ventas; conversión del tiempo comercial pasivo (trabajo en oficina) en tiempo comercial activo (reuniones de venta).
  3. Incremento de los resultados de venta en “cross selling” y “up selling”.
  4. Consolidación del liderazgo de la marca en Latino América y aumento de la notoriedad en España y USA.
  5. Reducción del ciclo de ventas.

Destacar la escalabilidad del modelo de colaboración; si el Cliente desea ampliar la fuerza de ventas, los mercados objetivo, los sectores de actividad o el porfolio de soluciones, LEADER tan solo deberá asignar nuevos recursos humanos al proyecto.

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